MD Бизнес-план Маркетинг Управление Инвестиции Промоушен HR IT
md-hr
md-hr
>
Организационная структура Искусство управления Регулярный менеджмент Мотивация персонала Обучение персонала Подбор персонала Аутсорсинг Книги по управлению персоналом Услуги по организационному консультированию О проекте Форум
 
Искусство управления :: Ведение переговоров :: Техники ведения сложных переговоров

Техники ведения сложных переговоров


Мы регулярно ведем переговоры с теми, кто изначально занимает более сильную позицию. Это – потенциальный клиент, поставщик эксклюзивной продукции, вышестоящий руководитель, все те, в ком мы заинтересованы больше, чем они в нас. Почему переговоры с ними сложные? Тот, чья позиция сильней, располагает большими ресурсами давления и редко отказывается от использования своего преимущества. Наша задача – достичь силового паритета и добиться взаимовыгодного результата.


  1. Подготовка

    • Определите цели: желательную и минимальную.
    • Составьте портрет своего оппонента по переговорам: узнайте все, что можете, о своем партнере из всех возможных источников (коллеги, СМИ, база данных, знакомые и проч.)
    • Подготовьте аргументы, важные для партнера (то есть то, какую пользу получит ваш партнер, приняв ваше предложение). У вас должно быть от 5 до 7 аргументов. Их весомость определяется с позиции партнера, а не с вашей точки зрения. Во время переговоров в один момент времени «выдается» только один аргумент (часто выбрасывают кучу сразу, а потом не знают, что сказать, не повторяться же).
    • Составьте список возможных уступок, обязательно определив список уступок вашего партнера, которые вы хотите получить в обмен на ваши. Пользуйтесь девизом: «Уступка за уступку».
    • ,li>Договоритесь с партнером о переговорах, обязательно определив: дату, время, продолжительность, состав участников, тему обсуждения и будет совсем здорово, если вы определите способ ведения переговоров и возможные результаты.

  2. Процесс переговоров

    Когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно, мгновенно и реагировать надо сразу, перестраиваясь в соответствии с теми посылами, которые исходят от противоположной стороны.

    • Научитесь задавать разные типы вопросов: закрытый (требует конкретного ответа «да» или «нет»), альтернативный (дает выбор из двух или более вариантов, задается с помощью союзов или/либо), открытый (побуждает к полному и информативному ответу, задается с помощью слов Что, Каким образом, Где, Когда и т.д.
    • Вооружитесь парафразом. Повторите фразу, сказанную вам, придав ей вопросительный оттенок, и уточнив, правильно ли вы поняли сказанное. Пока вы повторяете, у вас есть время собраться с собственными мыслями.
    • Ищите точки соприкосновения, а не границы раздела.
    • ,
    • Проявляйте свои положительные эмоции, негатив держите в узде и следите за своими жестами, мимикой и интонацией. Ваши невербальные сигналы – открытая книга для опытного переговорщика.
    • Прямо заявите о том, что вы не готовы отреагировать немедленно. «Это серьезный вопрос. Для того, чтобы ответить, мне необходимо подумать. Позвольте, я уточню некоторые детали…»
    • Мыслите шире, ищите несколько решений, занимайтесь поиском решения, а не борьбой.
    • Отделите личность от проблемы.
    • Будьте конструктивны и говорите в позитиве.
    • Настройтесь на всестороннюю победу : «Выиграл он – выиграл я – выиграла фирма».
    • ,
    • Регулярно резюмируйте и подводите итоги каждого шага переговоров.
    • ,
    • Записывайте достигнутые договоренности сразу, причем так, чтобы партнер видел, что вы записываете.


Источник: www.hrd.ru

Версия для печати
Вернуться к разделу "Техника ведение переговоров, деловые переговоры"
Обсудить статью на форуме.



Поиск


Мета – модель в работе с недовольными клиентами
Эти приемы базируются на уверенном стиле поведения.
подробнее..
Манипуляции, применяемые на деловых переговорах и во время публичных...
Цель манипулятора — «поймать на крючок» собеседника, превратив его в послушное орудие, «марионетку на ниточках». Психологическая уловка опасна тем, что человек, ставший объектом манипуляции,...
подробнее..
"Волшебной схемы не существует"
Умение вести переговоры может пригодится каждому. О том, какие приемы помогают находить взаимопонимание с нужными людьми, рассказывает бизнес-консультант компании Personal-Upgrade Олег Замышляев
подробнее..
Лирическое отступление: приемы, применяемые на переговорах
Приемы: Тактические приемы, применяемые на переговорах (из книги Ю.А. Фомина "Психология делового общения"): Уход Применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы,...
подробнее..
Игра по-крупному
Мой первый персональный шок от бизнес-отношений случился, когда я впервые вел переговоры со своим старинным приятелем, по совсем незначительному, как мне тогда представлялось, поводу. Будучи заведен...
подробнее..
Как распознать манипулятора?
Все мы общаемся с людьми: клиентами, партнерами по бизнесу, подчиненными. И иногда во время общения складывается такое чувство, что тебя надувают, манипулируют. Теперь вы будете знать это наверняка.
подробнее..
 
Rambler's Top100 Powered by Flede Valid HTML 4.0 Transitional
Реклама: